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王石与褚时健：一场鲜为人知的对话
王石听禇时健这个“天生资本家”讲述橙浮人生、世情冷暖与赚钱之道。
听说王石要来，86岁的禇时健上午十点多就在村口的小饭馆站着，一直等了两个多小时。
禇时健为什么要见王石？
禇时健说，因为“这个人在基本感情上、基本看法上，和我比较一致。”让禇时健印象最深的是，对于自己七八十岁了还敢创业，王石了解其中的艰苦。
11年前，刚从珠穆朗玛峰上下来的王石，就特地去见过刚从狱中“保外就医”的禇时健。和那次一样，要见这位吃住都在果园里的老人一面，驱车来回要九个小时。
王石为什么想见褚时健？
因为他觉得，两个人虽然隔得很远，但想的一样，做的也一样。
“很多人说，褚时健之前做的是特许经营，随便从昆明街头找个人，给他一样的条件他都做得到。”王石说：“我不这样认为，几百家靠特许经营的企业，为什么褚厂长能和其他人不一样？”
王石给褚时健75岁高龄创业的壮举起了个名字，叫“中年的延长”。作为这片广阔橙园名义上的所有者，褚时健的夫人马静芬说：“我们是在玩儿，你们跳舞、唱歌、打门球、打乒乓球，我到果园里看果子，也是玩儿。”
“您应该是天生的‘资本家’”
王石：您用化肥吗？
褚时健：用肥料也要讲究结构，纯粹氮肥就不行，果子看上去长得大，但味道淡、吃起来不舒服。这两天我们正在施有机肥改良土壤。我们有一个小肥料厂，一年产六七千吨，一棵树一年分到15公斤左右，这样土壤就变好了。
我们给大家设定了一个目标树龄，我们目标是，有30年结果期，这是算过账的，假如从头开始（种树），除了一亩地投资两三万，还要耽搁三四年没有果子，而我们延长一年果龄，就会很划算。
现在别人租土地给我们的3000棵树，已经22年了，还很旺盛，估计可以收获到30年。我们多结一年水果，虽然多花点工资运输费，但等于白赚很多。中国柑橘协会跟我们讨论这个问题的时候，他们说你们的劳动成本高，我说高一点问题不大，出来的果品好，销售价高3点、高5点，不就拿回来了。
王石：您应该是天生的“资本家”，整天都算成本、收益。
褚时健：过去我帮国家干，也总是想拿最低成本换最高效益，那17年我已经做到了，烟叶一公斤我们为国家贡献225元税收和利润，同行能到40元就算最好的了。不算到心中有数，你就做不到。
我们在整个车间，单管节约、管原材料的就设计了八个岗位，一道一道来，第一道消耗指标是多少，下一道又是多少，到月底都要算账，算账以后有15%的收益奖给他们。
所以当时国家对工业企业的统计指标是十个，我们十个指标在国内都是第一，100多家同行远远落在我们后面。我们从头到尾一套系统做精细管理，各个环节都要讲数字，最后一检查，完成了还是超过了，每个月都要兑现奖惩。
以前还批判利润挂帅，我说如果利润不挂帅，国家的收入就要少很多，单说（企业领导）政治好就一切都好，我有点不相信。
王石：您又不是中央财经大学毕业的，也没上过商学院，这些想法是天生的？
褚时健：我父亲在我十一二岁的时候因为日本飞机轰炸，爆炸点离他太近，医治不好去世了。我母亲带着我还有四个弟弟妹妹过日子。我从小跟妈妈酿酒，那时候就开始算账。我读中学时也是靠酿酒赚钱，放假回来还自己酿酒，成本概念、利润概念早就很深刻了。
王石：这等于十多岁就懂得算账了？
褚时健：是。别人家用三斤包谷酿一斤酒，我说原料占成本太多，其次是燃料耗费太大，我们要想办法，实现两斤包谷酿一斤酒。原料煮熟以后要发酵，发酵环境我小时候就懂了，放在暖和的地方出酒率跟放在冷的地方不同，于是我创造条件，把火炉的木炭拿来，室温就上来了，我们的酒就多起来了。
我小时候酿酒，包括燃料和备料都是一个人搞。后来办企业时，在批判利润挂帅、批判资本主义的时候，我说我管不了那么多，反正大家要改善生活。我们的食堂办得是最好的，政府给我们规定的利润都能完成，换别人来经营就是亏本，换我们就是赚钱的。
王石：您说的是糖厂？
褚时健：是小红糖厂。当时我说国家拿的多，大家都太清苦了，要把废弃物收起来，多养400头猪。
王石：您这是资本主义的尾巴吧？
褚时健：那时候批判资本主义思想，我就抓住一条，毛主席说“丰衣足食需要自己动手”，自己动手改善生活，结果我们的日子就比别人好。当时不准发奖金，我们只直接提高生活标准，自己动手丰衣足食，念着口号搞资本主义。
“借钱给我们的八九成相信我会赚钱”
王石：既然能算成本、利润，那您应该也会算风险。您当时做果园，有没有想过70多岁才再次创业，万一不成怎么办？
褚时健：想过。我们两个下决心的时候，首先想的是这件事，我们资本少，当时只有200多万，但做这个项目要几千万，不足的本钱就向朋友借，借钱给我们的有八九成相信我会赚钱。
我也跟他们说过，万一失败了，我赔不起怎么办？朋友说：“您别说这个话，我们一家拿点钱借你，您有就还，没有就不还，也不要增加压力，我们相信您有九成把握。万一失败了，就是您不赔，您也别不安心。”到2007年的时候，我们就把借来的钱都还了。
这些朋友说不要，我说我赚钱了不还不行。但朋友们坚决不要利息，我总觉得和朋友相处，不能对不起他们。
王石：这就叫信誉？
褚时健：是。我有一个小故事。我们以前有个牌子（的香烟），是用最好的原料做的，但就是没有利润。《人民日报》记者问我这个事情，说你们定的价钱比成本还低，但质量又那么好......我说我们经营最不成功的就是这个牌子，最好的原料制造，但价格不理想。
采访一见报，那个牌子一星期销量就升了五倍，从东北到南方所有摊位上有多少卖多少，从70元涨到340、350元。我去南京、去王府井，问他们卖多少钱？他们说卖400元，我说：“你卖高了”。后来有人说，为什么我一句话就让这个品牌价格就涨上去了？因为大家觉得这个老头不会说谎，他说是好原料，肯定是好原料。后来我们同行里有很多人都学这种办法，但都搞不成，别人一听就说：“这个家伙是骗人的”。
王石：大家为什么这么相信您？
褚时健：我给他们许诺的东西都兑现。
王石：您一直这么要求自己？
褚时健：不然人家干吗对我讲诚信？所以商业来往没有诚信是最糟糕的事情，谁都有最困难的时候。在别人困难的时候，我帮过他们，有几个厂都要破产了，但我们只费一点力气就让他们翻身了，到今天他们都还感谢我。
我后来去了其中一个厂，他们把职工集中起来敲着鼓欢迎。我们说下回再这样，我真不敢再来了。所以，你对人诚实、宽容，人家对你也一样。我们最困难的时候人家都帮我们，那时还没有多少人知道我种出来的果子好，所以销售困难。有一家就说你不要管了，你多余的卖不掉的拉来送给我们，一家30吨、50吨、100吨地卖，还有450吨的，别人就是这么帮我的。
王石：但在中国，信用一直是个大问题，守信用的人似乎不多。
褚时健：很多人设法骗人，但我们能做到十成，也只敢讲八成，跟政府也是只说到八成，还留着两成，担心做不到。说过的话就努力实现，朱镕基是很严格的人，他要求别人也严，他到我们那里，我跟他反映一个问题，我说进口指标不行。他说：“我帮你解决”，又说：“这个投资完成以后你的税能增加多少？”
那时他还在当副总理。我说：“您真是三句话不离本行，这个改造完成以后，中央财政一年增加30亿。”朱总理说：“老褚你别吹牛”；我说，“我跟同行都不会乱说，何况跟您？等到一年，你问财政部这笔钱拿回来没有。”
王石：后来实现了吗？
褚时健：这个项目增加了40亿。后来我跟他身边的同志讲：“你跟朱副总理说一下，老褚那个任务完成了，而且还超过一点。”前一段有人来云南的时候，他还托人问老褚现在好不好。
“一个月有三四次到树下，总要对着树说话”
王石：褚老您是12年前开始种树的？
褚时健：我们2002年把这些地深翻，2003年开始种，今年第11年了。照广西、广东那边的惯例，树已经到了衰老期，投资还没收完。但我们两年就收回投资了，树还很旺盛，所以全国种柑橘的大省，差不多每天都有人来看我们。
王石：您70多岁才开始种树，但他们一直在种，还有一些做农业研究的，种了几辈子都种不过你？
褚时健：他们几代人都按传统搞，比如说湖南一些人。我们品种的原生地在湖南，但现在湖南本地的冰糖橙已经不行了，我们的却还行。
王石：您一般什么时候处理果园的事？
褚时健：一个月有三四次到树下，总要对着树说话。前四五年我的腿还好，到冬天的时候还能给树整形，多余枝条要剪掉，要思考树怎么长果品才好，坐到树根下讨论树。我们（和员工）经常要讨论的问题就写在黑板上或在会议室讨论，一般事情就是现场说。
王石：马老师（褚时健夫人马静芬）给我们看了这些书，都是您当年自学的？
褚时健：是的。晚上三四点睡醒了，就想着今年的果子有什么问题，要是找不到答案就睡不着，就翻这些书。
王石：翻书就翻明白了？
褚时健：书要翻，还要总结树的具体情况，要找规律。我们请过专家，有人说枝条要多，少了不行，叫工人一根枝都不能剪。但果子成熟后，要掉20%--30%，我们就开始怀疑他的技术。
我觉得不剪不行，不剪阳光照不进来，而树缺少日照，中间枝条就会枯萎，就长不好，花就开不好。慢慢地我们就了解了一些规律。
总之，遇到很多问题，都是我们自己总结经验，所以现在果子产得很好。
这三四年广东、广西有人过来说：“你们的树十几年还能结果，我们七八年就不行了”。又问我，小年产多少，大年产多少。我跟他们说，我们年年是大年，年年树种的都不密，原来一亩地种148棵，现在减少到80棵，每年要砍10%左右，砍了七八年，年年砍，年年产量向上走。
王石：为什么要砍树？
褚时健：太密了不行。柑橘协会有个理事长，他说你的种法成本高，恐怕不行，我说可以的，你卖8毛一斤，我卖8元，成本高10%不要紧。
再说，我们工夫花得多，但慢慢地机械化了，成本也就下来了。以前我们这些农田运输都有问题，靠人挑，现在我们把路修通了。
王石：这是农业现代化啊！
褚时健：我们农用拖拉机可以开到每个角落，也就节省了劳动力。
有一种病叫柑橘黄龙病，四五年就可以把一个果园毁掉，我们这里也有，大家都头疼。在别的地方，这种病医治不了，传播黄龙病的小虫在病树上爬过，又带着病毒爬到第二棵树，第二棵就得了病。
我们的办法是，让一些人专门做病情侦查，然后确定病源，再定点清除。半个月来一次同防同治，几百户农民一起用喷药机械，一家人一台，我们出钱，大家一起来干活。
所以来学习的人都觉得很奇怪，问：你们怎么没有黄龙病？我说有啊，但我们把传播媒介杀死，虽然这样就要多花劳动力，但劳动力多一点也划算。因为你不杀它，它就把整个园子都毁了。广西这六七年有很多乡镇把树全部铲除从头再来，但我说这样也不行，传染病马上又会传开，要先把传播途径控制住。我们花了不少钱，现在来看很值得。
王石：要算一笔账吧？
褚时健：我们的劳动力也不是特别贵，反正一棵树得病，我们就连根挖走，然后再种一棵大树苗，所以，果园看着还是很整齐的。
“人总要有希望，没有希望活着就难了”
王石：您以前管工业，现在是管农业，管工业的怎么能把农业管好？因为这是不同的概念，和工人打交道，你发工资人家干活，不干活我还可以罚你；农民不能这样啊，很难控制得住吧？您刚才说，大家对病虫害都没办法，但您就能把发病率从5%、6%降到1‰。尽管我相信您管烟厂的能力，但这么多年过来，我还是非常好奇，怎么把管工业和管农业两种理念结合起来？
褚时健：开始我考虑过，第一，我从出发点考虑这个问题，市场分析都做过了，觉得有八九成把握成功。当时对这件事也是自己逼自己，因为别的我搞不成，没资本，不然我就做铜矿了，当时1.5万的成本可以销售到7万元，利润率非常高。但我没有那么大资本，所以就放弃了，搞现在的项目一两千万就可以。
王石：为什么一定要再创一番事业？
褚时健：我也想消磨时间，省得一天坐着生闷气。后来国企老总们的收入对我还是有点影响的，虽然人家总说我心态好，但其实也没那么好。我18年拿了80万工资和奖金，后来这些老总实行年薪制，但他们工作上没什么进步，一年就拿两三百万，这个时候我心里是觉得有点不太合适。
我就想找点事打发我的时间，一天上楼下楼跑十多次，总要找个事做，因为不甘心，不管目标能不能达到，人总要有希望，没有希望活着就难了。
王石：会不会受另一种影响，就是有人觉得您以前取得的成绩跟政策有关？
褚时健：是啊。很多人说起我过去取得的成绩都是靠国家保护，有国家政策在，人人都做得到。但我知道实际情况，所以心里一直不服气。
开始种橙子的时候，就说一定要种好，我定的目标是，销售3元，成本最多1元，必须赚2元。把这个目标定下来后，朝着目标努力。
王石：你做国家专卖行业时的目标和做褚橙的目标是一样的吗？
褚时健：差不多。
王石：问题是农业没有行业保护吧？
褚时健：谁都不会认为我现在还享受国家保护吧？其实，他们说老褚当时是占国家政策便宜，但我说全国180个烟厂，为什么别人都占不到保护的便宜？所以，我要做成一件事情（种橙子）来跟大家比比。
最开始，我们有一些十五六年、二十年经验的人，我把技术问题全部交给他们解决。但到一定时候他们就不能继续前进了，这样我们就做不到3元的销售，1元的成本。
后来我自己研究问题、解决问题。两三年之后，他们说这个老头进入角色了，我们（技术员）的事情，他可以提出不同意见来了，而且把道理讲得很透。
王石：后来就没争议了？
褚时健：到2008年的时候，大家在这个问题上就没有争论了。
王石：其实社会上也没有争议了。
褚时健：是的，我没有国家保护，利润率还是非常高，而且是稳定的，我们在全国柑橘类市场中做到最好。现在国内总的柑橘量还是过剩的，但我们在总的过剩当中，基本做到稳稳销售。大伙看看，国家不保护，结果怎么样？
还有，我这个人挺怕求人的，去哪里都难开口。以前，人家跟我借钱，借3000万、5000万美元，像四川的涪陵烟厂，只要能说出道理，比方说三峡水库对他们的生产经营有影响，我就借给他们3000万美元，那时候汇率还是双轨制，我只要他们按照国家汇率还钱。
但我去求人的时候就开不了口。后来人家来帮我，也是他们先提出来，说你有困难，多余的（橙子）找我，我们买来发给职工。结果，他们集团消费完，多数人就知道了我的品牌，都觉得老褚种的橙子好吃。
让我求人真是不行，原来身边的人说找***吧，我说我不找，不能经常求人家，求一年、两年、三年、四年、五年，不能这样搞，长久不了的。
马静芬：他搞销售还有个秘诀，就是要让中间商多赚钱，中间商多赚钱人家才给你卖。还有就是零售商要多赚钱，这样他们就会来帮忙，假如总是想着自己赚得多，那就麻烦了。有时候我们讨论价格的时候，他总是说，不要定得太高，要让别人赚钱，这样我们也赚钱，销售就不困难了。
听说你（万科）下面那些人，都有股份，你拿的比他们还少，是不是？
王石：我是万分之一。
马静芬：你是万分之一，别人比你多吗？
王石：我没有褚总当时那么威猛，万科进行改造的时候，60%归国家，40%归企业，政府也有份。继续说褚橙的事？
褚时健：后来我们好起来了，利润大概四五千万。跟现在那些老总比，他们两三百万一年，但有的老总把企业搞砸了，虽然也拿着两三百万，但我相信他们日子也不好过，被人家指着脊梁骨。
“别人认为我最快乐的时候，我并不快乐”
王石：您最快乐的是什么时候？
褚时健：别人认为我最快乐的时候，我并不快乐。我出差到北京都躲着人，找我的人太多了。等我离开以后，他们才知道我去了北京。那个时候我并不轻松，并不快乐，压力也重，但别人认为我很成功，认为我很快乐。现在我觉得还算快乐。
王石：您最大的人生动力是什么？这个动力在过去的30年当中，有没有发生过变化？
褚时健：事情做好，不论做大事小事，乐趣就在里面。事情做不好，心就不安，老是晚上睡不着，然后脾气不好，一点事都挂不住。
这12年我们主要是种果子，每年都看到果子长，一年又过一年，到2007年就把债还清了，到2008年开始更主动了，那一年增产1000吨，销售慢慢没有压力了，这个时候才感觉轻松。当时多1000吨少1000吨不影响大局，但市场一出问题，那就麻烦了。
做经营最怕的是你的产品卖不动，卖不动麻烦就来了，苦难也来了。但我们慢慢走出困境，感觉更高兴了，现在一年赚几千万，别的不多想了，心有余而力不足了。
王石：褚老先生做的事情，对中国民营企业家非常有启发，如果仅仅局限于报道一下，来个作家写一下，是远远不够的，所以最好还是请类似清华北大或者哈佛商学院，安排专门的博士、教授来真正地研究，这是非常有意义的。让褚老来口述，进行分析，慢慢总结。
马静芬：我想问你一个问题，为什么对这些教授那么感兴趣？他们总结得出来吗？我为什么要问这个问题呢，因为我们这里很多教授来，他们修剪的树不会结果，但我们修剪过的就能结果。
王石：教授也分类。其中一类是做园林、搞植物学的教授，那个我不大懂。我说的研究，是从褚厂长管理企业的经验、做事的经验之中进行系统梳理，这是可以借鉴的。这个事情如果不做，将来会是很大的遗憾。
马静芬：那倒是，他原来是不让写，一说写书就说“不写不写”。
王石：不是写书。就这样说，比如说能不能筹备在玉溪建个企业博物馆，在褚厂长健在的时候整理、收集这些东西，把更多的资料，包括影像资料录下来，也许现在的教授不行，但可以留给后边更聪明的人，让他们来做研究。从褚老的家族开始研究，包括酿酒。
还有比如说在烟厂、在糖厂，他是怎么做管理的，慢慢整理出来，慢慢复原。我担心褚老一直在这里不方便，是不是玉溪那边更适合？合适的话，我们就在玉溪安排教学的地方，能做这样的事是我的荣幸。
褚时健：也是我们的荣幸。
王石：我有很多粉丝，但我是褚老的粉丝。褚老不仅是云南人的骄傲，更是我们这些企业家的骄傲。
“你问最重要的，那就是这条命了”
王石：褚老到目前为止最大的成就是什么？
褚时健：最大的成就，你（老伴）帮我归纳一下。
马静芬：我不说，就是你说的那句话。
王石：你老伴说了，你最大的成就第一个就是找到她了。
褚时健：我们两个吵了一辈子架，但谁都离不开谁，结婚快60年了。在我最困难的时候，我们也没发生过什么家庭风波，也是一起度过的。
有一次在元江涨大水时，我去捞木头，差点被水冲走，但我想自己死了无所谓，她们两个怎么活？于是手和身体的力量突然大起来了，拼命往岸上游，大概五六分钟吧，抓到一块岩石，算是得救了，又休息十多分钟才出来。当时那个力量从哪里来？就是家庭责任感吧。
问我最大的成就？从解放那年起，中国的很多运动我都经历了，我也做过很多事，很难说我哪件事没做好。被划成右派以后，我还搞过糖、酒、纸，参与了农业中的一些事，我从来没有躺下来过。
王石：对最后的人生成功，都是很好的经历。
马静芬：用我的话来说就是要感谢它们，没有那些经历就没有今天。
褚时健：我现在87岁（虚岁）了，对我来说最重要的是，要把规模从2500亩增加到13000亩，但很多工作是别人去搞了。我们两个权衡过，现在还要指导他们，让他们少走点弯路，如果我还能活10年、15年，这个事情就会很圆满地完成；如果活不到，他们的困难就增加了。
马静芬：说简单点，你问最重要的，就是这条命了。
褚时健：他们（儿孙）在国外定居的都被我们叫回来，很有点对不起他们。两个（外）孙女，一个在英国、一个在加拿大，都不想回来，但都被叫回来了。她们能回来有一个原因，如果她们读的是北大、清华，你让她们回来卖橙子，她们绝对不干，会不好意思的。
马静芬：最近几年看到了效果。我们的大孙女那时坚决不回来，说要拿到绿卡才回，我说你拿到绿卡我们早累死了，快回来。
王石：您对她们有什么忠告？
褚时健：我跟她们讲，要艰苦，做人要公正，做人公正才能得到多数人支持，一个人在社会上没有朋友、没有支持是搞不好的，希望她们领会我这些思想。
我一生中，主观上没有对不起朋友的事情，不管怎么说，80%、90%的人对我印象还是可以的，我还在牢房里时***领导就叫人送5万块钱给我，说要注意营养。他是我帮助过的人，不求回报地帮助过他。
他从另一方面认为，这个老头还算对得起朋友，对得起国家的。
王石：褚先生一直说自己是给国家做事情，后来70岁开始给自己做，完全是家族的事情，这个转变当中，感觉上有什么区别？怎么把褚橙传承下去？以前您成功了，但谁来接班您决定不了，现在是您自己的事情，怎么考虑接班？
马静芬：我们两个有段时间分歧很大，他对美国印象很好，但我对美国不感兴趣；老褚不想传给子孙，我就坚决要传给子孙。
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